织里是童装的代名词。历经20多年的风雨变化，已逐步发展成为国内最大的童装生产基地和采购平台。6000多家童装生产企业扎根织里，占我国童装市场25％的市场份额，牢牢占据着龙头地位。
虽然织里童装创造过许多辉煌，但品牌意识不强，信息化程度不高等因素曾制约着这个传统区域产业经济的发展。如今，以互联网为代表的信息化让很多企业搭上发展动车，而织里童装产业利用网上交易的企业还是凤毛麟角，在互联网快速发展的今天，织里童装产业能否利用网上交易再造辉煌？
企业尝试
借力电子商务打品牌
“想在织里童装争得一席之地绝非易事，仅靠钱财投资断然不行，特别是这个互联网时代。如何与时俱进才是硬道理。”湖州巴拉兔童装制衣企划厂总经理吕能兵在接受记者采访时说。
“巴拉兔”成立之初只是一个电子商务团队，入驻织里后才运用电子商务平台发展童装项目。吕能兵在谈巴拉兔的发展之路时说，其实织里童装发展电子商务之路并不多，目前，做童装的大多为三、四十岁的人，对电子商务这个概念相当模糊。此外，靠实体模式做的好的工厂一般不做电子商务，因为线上和线下有一定的冲突，比如说区域保护、价格政策，而这些冲突只有通过专业的电子商务团队来进行包装。他们一直关注电子商务的发展，而且坚信未来的社会必将是一个电子商务时代，看到这个契机，当时只是一个电子商务团队的他们进军织里，通过阿里巴巴网络平台在织里发展童装产业，并创立巴拉兔品牌。
“我们借助阿里巴巴网络平台提升了企业知名度，以织里童装的质优价廉，款式更新快速以及产业链集中等特色作为卖点来吸引顾客。如今巴拉兔已经拥有自己的工厂、门市部，还有几个贴牌厂家。目前巴拉兔正与阿里巴巴合作一个项目，把织里有特色的厂家全部搬上阿里巴巴，再以织里童装做一个行业的区域品牌，打造一个织里童装的网上厂家集贸平台。
“织里童装必须与互联网联系起来，无论是借助淘宝，还是阿里巴巴或者是第三方电子商务平台，这都是今后企业发展的方向。”湖州布衣草人服饰有限公司董事长马伟忠说。
“布衣草人”的发展是未来大型企业发展的一个方向。从入驻织里时只有五台缝纫机的小厂发展至一家全国知名的童装企业。不得不说，“布衣草人”的发展是与时俱进的体现。
马伟忠说，“布衣草人”在2006年从各级代理商的模式转为以湖州作为中心再辐射到全国各地建立专卖店的形式来运作后，企业发展很快。队伍壮大了，就要思考如何宣传自己的产品和品牌，那时候网络发展迅速，他们就想利用网上平台，于是开始在淘宝网及淘宝商城上面开设网上专卖店，为了让顾客信任该企业的产品，每一款产品出来公司都安排真人模特进行全面的拍摄，力求让消费者买到合身的衣服。但同时问题又出来了，淘宝网上销售好了，实体的专卖店就有异议了，很多专卖店说，网上卖的这么便宜，客户群都被网上抢去了，为了达到线上与线下的平衡，该企业各个专卖店在新款上市同时，淘宝同款的标价都是标准的价位，而那些积压的产品，如果专卖店仍要订货，我们会在淘宝价的基础上再优惠10％。如此一来达到了与传统渠道的相平衡。现在他们正计划将传统渠道与电子商务并行，在淘宝上接到订单后，就通过距离客户最近的专卖店发货，如果是专卖店本地辐射区域内的客户就直接送货上门。这样顾客不仅知道了公司，还可享受跟专卖店一样的售后服务。
市场分析
电子商务渐成商业主流
互联网从来就是一个见证奇迹的行业。纵观中国互联网的发展，由它牵引迈向成功的例子数不胜数。湖州作为长三角腹地城市，互联网早已普及到千家万户，织里拥有完整的配套服务机构，生产加工销售的产业链非常完整。而童装是织里镇的支柱产业，也是富民产业。“童购网”、中华童装网等这些为本地区服务的童装网站如雨后春笋般开始蓬勃发展。
“童购网”致力于打造“日不落”网上购衣平台，副总经理陆锋说，“童购网”就是立足童装名镇，力争以较短时间和切实的硬、软件投入，构建一个集“商品信息传播、交易结算支付，物流存储配送”三位一体的电子商务网站。但是经营电子商务并非易事，“童购网”经营成本很大，且培育期长，如果不能在短期产生一定的经济效益，营运方将不堪重负；现在“童购网”与各大银行、支付宝合作来实现商品货款的在线支付，但是银行与支付宝等第三方支付公司仍有弊端，手续费用过高；在商铺的认证与未来信用评价系统的运用，“童购网”也是面临当前亟待解决的问题。
为此，“童购网”实施了几个具体做法：第一，立足本土，依托产业大市场，“童购网”扎根于织里并直接依托于蒸蒸日上的童装产业，就其经营运作的商品、客户资源和市场前景来说，是可以基本无忧的。本土近万家企业和市场的各种购销需求就是“童购网”不竭的客源、广阔的市场，也是“童购网”赖以经营立足和持续发展的坚实基础。第二是服务专业市场，对于服装市场来说，电子商务的发展和运用，可以丰富、提升市场经营业态，可以使市场突破传统经营模式的瓶颈，从而使市场更具活力和竞争力。“童购网”就是童装市场转型升级的破题之举。第三就是优势互补，实现“三方合作”，积极采取“联手合作，精诚共赢”的模式。校企合作，解决人才队伍的培养问题。银企合作，为资金流在网上安全流通提供了便利和保障，企企合作，解决技术问题。
“一个在网上找不到的企业，不能算是真正21世纪的企业。”浙江网盛生意宝股份有限公司董事长、中国化工网董事长孙德良说。他在谈及对电子商务的体会时说，时代是与时俱进的，去年中国网民数净增0.86亿人，同比涨幅达到了28.9％。很多人上互联网更多的体现在了购买商品上，从非主流人群购买非主流商品阶段发展到了主流人群购买主流商品阶段，其中服装恰恰是最典型的主流商品。去年，中国服装市场销售规模达10490.9亿元，年增长率达21.6％。创2006年以来的新增长新高。而2010年之后，中国服装市场尤其是童装业又将迎来一个高峰期，其蛋糕之大对于很多企业来说是一个大的诱惑。所以电子商务要服务于企业，对于织里童装企业而言，要把一种产品推广出去，宣传出去，引起更多的国内和国际买家注意。通过线下的沟通，最后达成合同把产品卖出去。从目前苏宁、杭州银泰大规模地向网络进军来看，电子商务已是一个主流。
专家建议
利用电子商务巩固客户资源
“电子商务是二十一世纪新经济的主流，织里童装将电子商务作为行业转型升级的助推器，是社会经济发展的必然趋势和企业的必然选择。”湖州职业技术学院工商管理分院副院长嵇美华在展望织里童装发展前景时说。
对于织里童装的发展，嵇美华说，必须整合现有织里童装网上资源平台，政府、市场、行业协会组建一个突显织里童装优势的区域网上平台，树立网上“织里童装”这个区域品牌，让更多的客户通过平台认识织里，让织里更多的童装中小企业、生产厂商，通过平台寻找客户。在实体市场方面加强童装产品陈列、产品广告、产品展销、样品设计、物流配送等功能，在无形市场方面加强网上市场信息发布、网上交易、客户管理、企业资源管理等功能。实现有形市场与无形市场的无缝对接。实现传统专业市场向现代专业市场的转型与升级。通过树立几个典型企业电子商务应用的成功案例，通过人员培训等方式，提高织里童装业生产商、经营户等人员的电子商务意识、品牌意识、协作互赢意识以及团队意识。
尽管织里童装占有60％的市场销售，但是诸多企业却没有把市场中的客户资源利用起来。浙江大学副教授周小平在织里童装发展可能面临的问题上分析说：“许多外来企业想往织里跑，因为现在织里拥有完善的产业链，拥有中国童装之都的金名片。但是如果土地价格上升，没有足够的土地供给，原料成本增加，绍兴的化纤现在是在向织里转移，但是以后可能会向北跑，那么客户也就会转移。那么到时整个织里童装也就涣散了。”
周小平说，如今最好的办法就是通过电子商务把这些客户资源巩固下来，阿里巴巴以及淘宝网定期的整合就是在巩固他的客户资源。织里童装只有发展了客户资源，并把他们变成网上客户资源，才能在未来立于不败之地。因为电子商务在与传统渠道竞争中体现出它的优势，它降低了交易成本，比如说在信息的发布上面，就减少了收视成本。